Marketing B2B là gì và những bí quyết làm hiệu quả

Marketing B2B có nghĩa là Business to Business là phương pháp quảng cáo khá phổ biến của nhiều doanh nghiệp. Thế nhưng, cần nhận định rang không phải cứ làm là thành công. Nhiều doanh nghiệp khi bắt đầu đã phải nếm trái đắng khi không biết làm đúng cách.

B2B luôn là ưu tiên khi marketing nhưng nó không phải là dễ.

Business to Business nghĩa là kinh doanh hướng đến kinh doanh. Vậy ta nên hiểu B2 là gì? Hiểu theo nghĩa bán buôn, đây là hình thức kinh doanh giữa các nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý, giữa các nhà cung cấp với nhau. Thông qua website, các giao được tiến hành.

Hiện các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ.

Hình thức giao dịch này chủ yếu tiến hành ở giai đoạn tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, nó còn bao hàm các dịch vụ giữa các công ty với nhau.  So với giao dịch truyền thống, việc thanh toán cũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều.

Ở vào những thời điểm marketing online trở nên đi xuống, thì marketing b2b vẫn đứng vứng và phát triển mạnh. Tại sao lại như vậy? Sở dĩ có được thành công như vậy là do nó được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định.

Không chỉ nằm ở đó, kinh doanh B2B dần trở thành xu thế chủ đạo được rất nhiều công ty quan tâm tới. Không chỉ trong cách thức kinh doanh mà xen lẫn cả hoạt động tiếp thị, quảng bá.

Vậy thì tại sao b2b lại là phương pháp marketing khó? Thực tế, ta nhìn nhận việc tiếp thị tới các đồng nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Những người bên cạnh ta thường khó tiếp cận hơn những người ta không biết.

Đơn giản là các chủ doanh nghiệp thường là những người bận rộn. Họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với những buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị do vô khối nhiệm vụ cần giải quyết. Thế nên họ trở thành những khách hàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục.

Vậy thì B2B làm sao có thể thâm nhập vào thị trường này? Điều này chính là năng lực của doanh nghiệp.

Nhiều công ty đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, khiến tiếp thị B2B không dễ thành công. Bởi vì trên thực tế, các công ty luôn có ảnh hưởng, mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khác nhau.

Và đương nhiên, quyết định mua hàng được đưa ra bởi có khi là cả một hội đồng. Nhận định này cho ta thấy sự đánh giá, quyết định mua là khó thực hiện. Quyết định mua hàng của đối tác là một điệu valse, được các phòng ban khách hàng phối hợp với nhau một cách có nghệ thuật.

Và bạn nhận ra mình không thể phân tích tình huống kinh doanh này trong một lúc mà phải chờ đợi.

Khi vận dung b2b, nếu các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, thì bạn phải đáp ứng nhu cầu của họ. Hoạt động tiếp thị của bạn cần phải đủ hiệu quả để khích lệ họ hành động, đáp ứng được các nhu cầu đơn nhất của họ. Để làm được vậy bạn phải có bí quyết để thực hiện.

Dựa vào nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thị trường mong muốnnhững bí quyết sau sẽ giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất.

Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ

Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là gia tăng doanh số bán hàng, và bạn có thực hiện được điều đó? Liệu việc mua sắm những sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp họ đạt được mục tiêu trên? Hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu khi câu trả lời của bạn là có.

Hãy đặt đây  là trọng tâm bạn gửi tới khách hàng trong thông điệp tiếp thị B2B . Bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công trong công ty đồng nghiệp khi bạn giúp họ tăng trưởng.

Những lựa chọn an toàn

Ban đầu, khi thành lập doanh nghiệp, người làm chủ  luôn muốn kiểm soát mọi thứ. Thế nên, họ sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán trước. Từ việc tìm kiếm trụ sở văn phòng, tuyển dụng các nhân viên, đến mua sắm nguyên vật liệu…

Và họ có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài. Họ cân nhắc khi lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Các quản lý công ty là những người luôn cân nhắc yếu tố thực tế và mua sắm rất cẩn thận. Trên cơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình, họ thường xuyên tiến hành so sánh rồi mới quyết định. Thế nên, quyết định mua sắm sản phẩm của họ thiên về lôgic hơn là cảm tính.

Lợi thế của quảng cáo là đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính.

Hầu hết các cuốn sách và bài báo đều nhấn mạnh đến sự thành công tiếp thị này. Nhưng điều này là trái ngược đối với khách hàng là các công ty. Đa phần quyết định mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” chứ không phải là “mua sắm bốc đồng”.

Nếu người làm marketing không nắm được thị hiếu này thì xem như bạn đã thất bại.

Hãy để khách hàng hiểu việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn, Họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng.

Đồng thời, bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác về sản phẩm của bạn.  Thông tin đầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn luôn được đánh giá cao.

Sự tiện lợi tối đa

Tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác luôn là mục tiêu hướng đến của b2b. Chẳng doanh nghiệp b2b nào có thể thảnh thơi với cuộc sống kinh doanh và gia đình. Việc điều hành một hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực.

Ví dụ: khi hoạt động tiếp thị đa kênh, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và một chiến dịch direct-mail campaign trong một trang web – là vô cùng thiết yếu. Nó sẽ đẩy mạnh doanh số bán hàng từ các nhóm khách hàng B2B mục tiêu này.

Nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất lượng chính là chìa khoá chính là việc cung cấp một nhận thức nhãn hiệu nhất quán. Hơn nữa là như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh đang hoạt động.

Tiện dung tối đa đang là một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây. Ngày một nhiều công ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng (SCM – Supply Chain Management).

Trong day chuyền,  họ giới thiệu, quảng bá các cổng Portal điển hình cung cấp cho các đối tác kinh doanh khả năng truy cập để mua sắm. Ngoài sản phẩm còn có dịch vụ các hoá đơn, các đơn đặt hàng, các thông tin về những khu vực sản xuất, phân phối, …

Các doanh nghiệp sẽ tiết kiệm đáng kể thời gian và công sức cũng như có được sự tiện lợi tối đa mong muốn.

Những phương thức tiết kiệm tiền bạc

Kinh nghiệm cho thấy thật khó để thuyết phục chủ doanh nghiệp chịu từ bỏ một phần tiền bạc rất nhỏ của họ trong kinh doanh. Họ rất cẩn trọng và bảo thủ vì họ đang chi tiêu các đồng tiền của chính họ. Nếu lỡ sai thì họ sẽ là người chịu thiệt thòi lớn nhất.

Thế nên, họ không dễ để chi phí nếu sản phẩm/ dịch vụ họ mua không được tối ưu hóa hiệu quả.

Thế nên, bạn có thể bổ sung các đặc tính, các gói sản phẩm cùng với nhau, đưa ra những dịch vụ VIP hay thời gian bảo hành lâu hơn cho doanh nghiệp tuỳ thuộc vào những gì bạn tiếp thị.

lời chào hàng có sự bổ sung các giá trị vào sẽ giúp bạn vượt qua sự kháng cự mang tính tiết kiệm của doanh nghiệp. Hoạt động tiếp thị B2B trực tuyến không thể có gì tốt hơn ngoài  việc vận chuyển miễn phí.

Những giải pháp tự làm lấy (Do-it-yourself)

Những giải pháp chi phí thấp và tự làm lấy luôn được hoàn nghênh. Vì sao? Thông thường, những chủ doanh nghiệp bận rộn không muốn học hỏi hay nghe bạn giảng giải, hướng dẫn, họ chỉ có đủ thời gian để hoàn thành các công việc của mình.

Phương án bạn đưa ra phải đem lại cho khách hàng những chìa khoá then chốt giải quyết vấn đề. Tập trung vào các lợi ích căn bản và yếu tố dễ dàng sử dụng. Giải pháp được yêu thích và lựa chọn là trọn gói trợ giúp miễn phí cho khách hàng.

Đáng tin cậy và hiệu quả

Thực tế cho thấy chủ doanh nghiệp luôn quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm của những khách hàng trước đây. Khi họ phải quyết định xem có mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không, họ muốn biết công ty của bạn đưa ra những lời đảm bảo hay chính sách bảo hành ra sao?

Cùng một dịch vụ, công ty của bạn sẽ bán những gì? Quan tâm và giúp đỡ khách hàng như thế nào?

Bạn cần thể hiện rõ ràng yếu tố hiệu quả và đáng tin cậy tại trọng tâm của các thông điệp tiếp thị. Nhằm khuyến khích các chủ doanh nghiệp này mau chóng đi đến quyết định mua sắm. Tránh việc chôn vùi thông tin cốt lõi vào phần cuối của thông điệp tiếp thị hay trên trang web.

Những dịch vụ khách hàng tuyệt vời khi giao dịch với các khách hàng B2B của bạn cũng phải được đề cao trong chiến dịch.

Sáng sủa và rõ ràng là hai yếu tố thiết yếu nhất trong những thư chào hàng tới các khách hàng B2B. Tuyệt đối không được hời hợt và thiên về bề ngoài trong nội dung thư.

Bạn hãy tạo ra cho sự rõ ràng và trực tiếp về những gì bạn đang mời chào hơn là nguỵ trang bản chất của những sản phẩm mà bạn định bán. Điều quan trọng là sản phẩm này đáp ứng yêu cầu của họ ra sao?

Những nhà cung cấp tin tưởng

Giao dịch kinh doanh với các đồng nghiệp mà họ biết rõ và tin tưởng luôn là ưu tiên của nhà đầu tư. Những sự kiện đặc biệt có nhiều người tham gia buổi hội thảo bàn tròn có ăn trưa luôn được đánh giá cao. Hoặc quy mô hơn bạn có thể thuê riêng một gian trong hội chợ thương mại thường niên.

Đây luôn là những cách thức tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ giao dịch với các khách hàng tiềm năng. Bạn cần tạo dựng những cơ hội khác nhau để xây dựng các mối quan hệ B2B tích cực luôn là điều quan trọng nhất.

Phần lớn các khách hàng B2B rất cảm kích trước những câu trả lời trực tiếp theo đúng ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được. Họ luôn tìm kiếm để mua các giải pháp kinh doanh cần thiết hơn là các sản phẩm bên ngoài. Thế nên, việc bạn gợi ý “chúng tôi là nhân tố giải quyết cho bạn” luôn là điểm hiệu quả tối ưu.

Nhìn bề ngoà,  công việc tiếp thị tới các khách hàng B2B có vẻ rắc rối và khó khăn nhưng thực ra lại vô cùng dễ. Điều quan trọng duy nhất có lẽ là sự rõ ràng và trung thực hơn là mất thời gian và sức lực tìm kiếm những lời lẽ quảng cáo bóng mượt và hấp dẫn. Ai cũng muốn nghe lời that lòng hơn là sáo rỗng.

Marketing b2b theo cách nhìn chủ quan có thể khá phức tạp khi bắt đầu. Thế nhưng, trong thị trường tiềm năng như hiện nay thì hợp tác là phương pháp được đánh giá cao.

Doanh nghiệp có thể tự do tìm ra giải pháp, đồng thời giới thiệu giải pháp cho doanh nghiệp khác. Ta thấy rắng với b2b thành công của doanh nghiệp này mang lại lợi ích thêm cho doanh nghiệp khác.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *